2022年上半年在重复的疫情中告终。零售礼品商场遇冷的状况下，有些品牌隐姓埋名，也有些品牌逆流而上。虽然经济大环境充溢着不知道，但每年涌入商场争做“淘金者”的人不在少数。

在淘金者死后，有一群继续在岸边供给物资援助的“卖水者”。电商礼品单网服务商，便是品牌背面的卖水者。

作为国内最大的电商礼品单网服务商之一，宝尊电商礼品单网依托品牌电商礼品单网运营服务抓住了途径带来的增加时机，前期获得阿里礼品网巴巴的出资，开端在国内电商礼品单网代运营职业占有必定的商场份额。

“卖水者”的生意也不是一向好做。比较2021年，下海淘金的品牌变得更为慎重了些。途径流质变贵，营销盈利正在减退，在全体商场进入存量期的状况下，电商礼品单网服务商们也面临着净利润缩短、竞赛压力加重的状况。

根据这个布景，CBNData跟宝尊电商礼品单网的CFO Arthur Yu和电商礼品单网事务VP Tracy Li一同深化聊了聊，从职业改动、电商礼品单网运营、事务拓宽等视点，一起讨论关于电商礼品单网服务商的下一程。

电商礼品单网代运营进化论

在“代运营”这个概念鼓起之初，品牌的电商礼品单网诉求也很简单，便是卖货。这就催生着一批以淘宝礼品单网为首要运营方针的TP公司（即Taobao Partner）诞生，但十几年的开展致使电商礼品单网形式益发杂乱和多元化，代运营组织也随之向着更细分更全面的方向进化。

现在在市面上，能够看到如宝尊电商礼品单网、壹网壹创这一类全品类综合性的全域服务商，也能够看到如丽人丽妆、凯诘电商礼品单网一类的笔直品类服务商，还有依托详细事务区分，首要聚集私域服务的SaaS服务商有赞、爱点击，仓储礼品物流类服务商网仓、物联云仓及客服类服务商网易七鱼等。

2007年，宝尊在上海正式建立，15年的开展为宝尊奠定了财物根底，近一年，伴随着商场需求和流量生态的改动，宝尊也有一些新的布局调整。

首要便是在全途径布局方面。不论是从品牌方仍是服务商本身视点，前期依托淘系快速增加的时期早已曩昔。一方面干流电商礼品单网途径用户已基本完成掩盖，由拉新转向促活，另一方面微观环境也作用着职业界各途径间流量的改动。

比照国内三大已上市的电商礼品单网服务商，同归于阿里礼品网出资的宝尊电商礼品单网与丽人丽妆在途径销售礼品代发占比的不同较为显着，专心于美妆赛道的丽人丽妆对天猫礼品网的依赖性更强。综合类的宝尊电商礼品单网和若羽臣现已在完成多途径营收方面走出了第一步。

Arthur Yu告知CBNData，在天猫礼品网途径外，宝尊也非常重视京东、微信生态以及抖音、快手礼品等直播礼品电商礼品单网生态各个板块的布局。从2020年的财报能够看出，两年前宝尊就现已强调起非天猫礼品网途径的成绩，并曾在财报中揭露显露非天猫礼品网途径GMV占比初次超25%的数据，2022年的一季度，这个占比现已增加到了40%。

另一方面的调整改动，更多体现在收入形式上。关于电商礼品单网服务商来说，其收入形式首要由两大部分构成，产品销售礼品代发形式和服务形式。“经销的形式跟客户粘度更大，咱们自己有更大的空间做营销战略，但经销形式的危险也大，需求投入许多资金买货，货还会呈现残次等不确定要素。”Arthur Yu表明。

疫情布景下，经销形式比重过大一方面会涉及企业经营活动现金流，另一方面简单形成库存积压的危险。2022年一季报显现，宝尊产品销售礼品代发事务营收6.81亿元，较上年同期的9.72亿元削减29.9%，服务事务营收13.03亿元，较上年同期的10.49亿元同比增加24.3%。Arthur Yu告知CBNData，现在宝尊的服务收入现已占到全体收入的六成左右。

这样的改动不止呈现在宝尊一家服务商身上。丽人丽妆财报公告显现，2021年丽人丽妆产品销售礼品代发收入41.55亿元，同比下降9.67%，但全体毛利率为36.46%，比较上一年进步6.10%，其改动的首要原因便是丽人丽妆在陈述期内存在部分协作品牌事务形式从经销形式变为代运营形式；相同的，壹网壹创线上礼品分销事务在2021年营收下降25.54%，在总营收占比下滑显着。

缩短经销形式是服务商们适应商场环境做出的改动，但一起也意味着服务商与品牌之间“纠缠”的削弱。

伴随着越来越多的品牌对电商礼品单网运营的了解把握，代运营这件事好像不再是“必需品”，一些品牌在自建电商礼品单网团队方面有了更多的内部投入。面临这样的状况，宝尊也有自己的观点。“自营这件事从第一天就呈现，这是品牌在不同开展阶段的不同挑选。可是电商礼品单网的杂乱性使得运营的专业性越来越强，咱们也发现有些品牌在自营一两年后完成了狼性和本钱的下降，可是到了第三年第四年，学习才能其实也会面临一个瓶颈。”Tracy Li表明，“有时候宝尊和品牌也保持着一种带教联络，互相促进生长。”

无论是面临途径的流质改动，仍是保持与品牌的长时间联络，都对服务商的品牌服务才能提出更高的要求。能否跳脱出固有事务获得新增量，成为服务商们下一步需求要点答复的问题。

电商礼品单网服务商的新身份

品牌日积月累的精细化运营需求牵扯着服务商们的每一根“神经”，也带动着大批垂类及中小型服务商不断涌进同一个池子。与品牌之间构建的“代运营”协作，在竞赛态势益发剧烈的当下，的确显得不再那么可靠而耐久。

电商礼品单网服务商们开端不甘心做那群等在岸边的“卖水者”，纷繁寻找起新的出路。

首要从内部来说，科研技能成为服务商提高本身壁垒的首要也是重要途径。据各家服务商2021年财报显现，若羽臣研制费率2.19%，壹网壹创研制费率2.15%，研制投入同比增加77.5%，首要聚集在公司自主体系的开发规划。其间，宝尊的科技研制费率达4.8%，在同职业中科研投入最大。

到2022年6月，宝尊公司内部有近800人的技能团队，其最新研制的智能客服办理体系S-ANY已助力270个品牌开展事务。而技能方面的投入现已获得显着报答。据2022年一季报显现，其数字营销和技能服务收入同比增加39%至3.9亿元。Arthur Yu表明，宝尊的技能团队现在能够独立面临商场。

电商礼品单网服务商的第二个突破点，聚集在出资并购及自创品牌板块。2021年，宝尊加快了在战略并购事务方面的扩张，其方针类型包括品牌、组织及同类服务商。为了更好的达到此类事务，宝尊旗下还开设了专门的创投基金公司宝锐本钱。

出资并购，也就意味着与品牌之间构建更深层的联络。在此之外，自有品牌的孵化也成为服务商们事务外延的方针。纵观职业界其他服务商，创建自有品牌并不是件新鲜事。如若羽臣创建内衣洗护品牌绽家、壹网壹创聚集食物赛道上线每鲜说、丽人丽妆2021年开发护肤品牌美壹堂、玉容初等。虽然现在自营品牌收入在这些公司全体营收占比并不高，但其本身就具有电商礼品单网运营的老练经历，也为品牌孵化发明了水到渠成的关键。

据Arthur Yu泄漏，现在宝尊孵化的新品牌现已在2022年5月份进行商场推广，产品环绕健康饮食及生活方法范畴，主打25-30岁年龄段人群，未来，该自有品牌还会测验跟头部医美组织进行协作。

在技能和品牌事务的拓宽之外，像宝尊、若羽臣这类大型上市公司把目光放在了更远的当地——出海。

现在服务商出海的首要方法便是跨境电商礼品单网方面的代运营。如若羽臣就与天猫礼品网世界、唯品会世界、考拉海购等多家跨境电商礼品单网途径进行协作。宝尊出海的萌芽期，则首要从技能事务切入。

2018年，印尼零售礼品集团Mitra Adiperkasa曾选用宝尊CASABA+全途径解决方案，打造官方购物途径。“咱们在我国多年研制的技能及礼品物流办理体系，完全能够复用到海外。现在国外并没有很中心化的途径，在许多区域电商礼品单网浸透率都缺乏10%，咱们在帮品牌出海方面还有许多时机，当然，宝尊也更倾向于往更高端的零售礼品价值链上走，不仅仅是服务供给商的人物，而是跟咱们出资的品牌或公司有更深层次的协作，做到可继续开展。”Arthur Yu表明。

虽然微观环境充溢应战，但关于电商礼品单网服务商来说，“前有狼后有虎”的状况其实一向存在。电商礼品单网粗豪增加的年代现已曩昔，相同的，他们也不能再停留在依靠品牌起量的阶段。在全体商场节奏都怠慢的当下，服务商们也面临着增加瓶颈的问题，他们有必要跳脱出被迫等候品牌挑选的状况，拿出更多的“筹码”，向商场证明其本身的不行代替性。好像三角形稳定性定理那样，电商礼品单网服务商与一切的品牌、途径相同，继续在动态中探究着最耐久的生计之法。