跟着头部主播贱价优势的丧失、店播占领干流、顾客购物理性的回归等一系列改变发生，直播电商礼品代发平台进入到了一个新阶段。

谁能在新阶段供给直播电商礼品代发平台的新解法？

小红书供给了一个答案：买手直播。

直播电商礼品代发平台的新趋势

这两年，直播电商礼品代发平台看起来不像前几年那么火了。

最显着的便是头部主播团体“隐退”，像李佳琦、辛巴、小杨哥等都逐步缩短直播带货的场次，淡出直播间。

这其间很重要的原因是，头部主播失去了“贱价”这个之前最有杀伤力的武器。

李佳琦前期就曾坦言，他之所以能拿到“全网最贱价”，是因为商家想快速冲销量，获得渠道推广，所以选择用广告费进行价格补助。

但这样的出售推广方式注定不行继续。

并且，跟着这两年各大电商礼品代发平台渠道都卷贱价，价格成为渠道流量分配的中心要素，使最贱价逐步回到了渠道手中。

与此同时，品牌为了把控定价权和品牌力，也纷繁开设店播，目前店播的市场规模已超五成，超过了达播（网红、明星、KOL等的直播）。

这些是供给端的改变，而从需求侧来看，顾客这些年对各种“123上链接”和大卖场相同的直播司空见惯，逐渐变得老到、挑剔，对直播购物有了适当程度的理智。

以往以贱价、促销为导向的直播许多是让顾客激动消费，带来的是高退货率、低复购率和低客单价。女装直播的退货率能达到80%；贱价销货更是难让顾客对产品价值有更深了解，难以发生复购；低客单价的产品千篇一律，只能卷贱价，企业得不到什么利润，乃至赔本。

而在当下，跟着头部主播贱价优势的丧失、着力提高品牌力的店播占领干流、顾客购物理性的回归等一系列改变发生，直播电商礼品代发平台进入到了一个新阶段。

上一年有一个判断在电商礼品代发平台圈中广为流传，“2024年最值得投入的电商礼品代发平台渠道，一是视频号，另一个是小红书。”

其间，小红书给转折中的直播电商礼品代发平台职业供给了一个新变量：买手。

上一年8月下旬，小红书在首次举行的电商礼品代发平台伙伴大会上提出“买手电商礼品代发平台”的概念。

小红书早在2014年小红书就开始探究电商礼品代发平台事务，尝试过自营、直播带货、笔记带货等多种电商礼品代发平台业态，找到了新思路之后，小红书重投电商礼品代发平台事务。

在直播电商礼品代发平台已是一片红海、增速放缓的当下，小红书在过去一年反而交出了惊人的答卷，其间的诀窍是什么？

小红书逆势兴起的诀窍

何为买手？用小红书的话来说，是在小红书链接“货”和“用户”，发明购买场景的人。他们经过品尝和审美对产品进行选择和组织，共享给粉丝。

买手并不是一个新词，小红书将其作为电商礼品代发平台生态中的要害一环，恰逢当时。

买手开始盛行于欧美时髦圈，他们往复于世界各地寻觅服装、鞋帽、珠宝等货物，洞悉顾客喜好，把握盛行趋势，满意不同顾客的需求。

小红书买手与之有着相同的内核：都是职业界的专业人士，都注重品尝和审美，都有一群忠实的粉丝集体。

无论什么年代，成为买手的要害便是粉丝的继续信任。

这恰恰是小红书比较许多电商礼品代发平台渠道的共同优势。小红书是日活超1亿的日子方式共享社区，“社区”是更充满人情味的概念，一些人在这里秀出他们的日子方式和态度，展示他们的共同审美、品位，另一些人对此有着比较激烈的认同感和信任感。

买手生态也是在小红书的社区气氛中天然生长出来的。

家居买手@杏仁在小红书具有超76万粉丝，他开始便是在运营小红书的进程中发现粉丝对自己日常使用的家居选品很感兴趣，会自动要求购链接。

一朝一夕，他爽性做了买手，在共享内容中加入更多和实在日子场景相关的联想，承载用户的精准需求并直接进行转化。

像杏仁相同，许多小红书创作者开始都是在共享自己日子和酷爱范畴的进程中，匹配到了一大批同好，他们纷繁“跟着买”，让创作者看到了自己的价值，所以转型做起了买手。

商业生态发生需求三种要素：信任、价值和交流。小红书买手有粉丝的信任，能发掘并共享给粉丝价值好物，但还需求更完好的交流链路才能完成闭环，这也是近几年小红书发力建立直播带货链路和买手直播系统的原因。

经过买手直播，小红书买手能够完成从单纯种草到“种拔一体”的完好链路，商单的协作形式变得更深入，商业价值得到了更大提高。

当下各大品牌在网络营销进程中存在流量采买粗放、本钱高企和获客质量不稳定等问题，但如果在小红书找到匹配本身品牌价值的买手，也就代表着链接到了买手背面的精准顾客，可能在小红书上完成“四两拨千斤”的作用。

小红书美食买手@文森特别饿曾在笔记谈论区看到粉丝频繁要求，让他直播引荐一下铸铁锅。呼声最高的品牌，单价都并不低，在1000元至7000元不等。但粉丝信任文森特别饿，也定心跟着他买。

5年前，喜欢美食的“文森特别饿”在小红书共享了第一篇制作西班牙海鲜饭的笔记，开启了自己的小红书博主之路。之后，酷爱美食的他辞职去法国蓝带厨艺学院——西餐与西点人才专业培训学校学习专业的料理知识。

在此期间，他继续更新小红书，共享自己学习到的新鲜菜式。顺利从厨艺学院毕业后，他转而成为一位美食买手，把厨房搬到了直播间，第2次开播单场GMV就达到了148万。

他的厨师布景让他更简单感觉并精准向粉丝描述出各种食材和厨具的特点，经过买手直播也能让粉丝360度看到这些产品的用法。向他宣布直播邀约品牌方也越来越多。

如果用户集体偏理性，又对一件产品本身就有激烈的需求，就会更重视产品的规划、工艺及品牌等反映价值的要素，而不仅仅是比拼价格，由此带来的便是“三高一低”，即高转化率、复购率和客单价，以及低退货率。

进入小红书之前，杏仁已经在家居赛道深耕多年，之前他只是在小红书种草，跟商家进行一些笔记协作。

今年1月，在粉丝的激烈呼声下，杏仁首次走进小红书直播间，并一举取得了单场GMV破300万的好成果。

他不希望直播与日常内容发生分裂，直播间的产品大多是过往笔记中引荐过的厨房小家电，比方多功能锅、养生壶、破壁机等，都经过了他的亲身检验。他认为，“现在的品牌更讲究品效合一了，品牌未来的趋势一定是深度协作，纯品宣一定会削减的。”

像文森特别饿、杏仁这样的买手在小红书还有许多，他们往往更具专业化与个性化，不再像大卖场的摊主相同用贱价去促销，而是像精品店的店东相同共享品质好物，帮助顾客感知产品的价值。

交流链路的闭环不仅完成了产品从“种草-拔草”的进程，也是价值的交流和信任的交互，价值和信任也有了流动性，由此使商业生态更有生机和发明力。

我们也能看出，买手的存在其实重构了电商礼品代发平台中的“人-货-场”，使小红书在高手环伺的电商礼品代发平台范畴找到了自己的差异性。

小红书的“人”是对品质日子有寻求的顾客，还有买手集体，他们偏好个性化、高品质的产品和服务，信任人与人之间的实在共享和引荐；

“货”也是买手精心选择出来的、与他们各自日子方式相匹配的产品，其间许多都是差异于贱价促销品和爆品的“中心产品”，他们有较好的规划感、产品力，价值需求被发掘；

“场”则是买手展现自我日子方式的渠道，有笔记来种草，也有直播来种草并且转化。

这让小红书的商业生态继续繁荣，也让小红书买手也成为一份让买手、品牌商家、用户三赢的新职业。

买手成为一种新职业

当下，越来越多的创作者涌入小红书做买手，计划抓住直播电商礼品代发平台的这波盈利。

一般来说，想成为一名直播电商礼品代发平台博主，面前有三座大山，一是难挣钱，二是职业太卷了，三是入局门槛太高。

但在小红书，只要能用自己的专业知识继续供给有价值的内容，有一定的审美和品尝，找到真正跟本身符合的范畴和粉丝集体，就可能成为一名适当不错的买手，乃至能将其作为自己的一份新职业。

小红书母婴范畴买手@西红柿罐头ChloMato之前在微博是有着100万粉丝，但仍面临变现难的问题，许多时候是“用爱发电”。

她孕期在小红书共享的内容，获得精美妈妈&科学育儿集体的热烈反馈，从此转入母婴赛道。决定直播时她粉丝只有5万，开播前对自己的预测是“出售额能超过10万就谢天谢地了。”

西红柿罐头在社区共享了不少母婴好物，长期种草也获得了粉丝的信任，首播即百万。其间一个海外安全座椅品牌被卖成了爆品，为品牌贡献了30万交易额。现在，西红柿罐头ChloMato已经跃迁为千万买手，粉丝量也翻了近三倍。

她坦言，在选品时既要做到产品悉数亲身使用过，并被种草，不是为了带货而带货；还要确保每一个进入直播间的产品，都具有好的用户口碑和评价。

现在各渠道的流量日渐饱满，流量采买费用也越来越贵，但小红书上还没有构成绝对的头部博主，并且它“去中心化”的流量分发机制能给予中小博主更多曝光时机。

一些中小博主依托自己的审美和选品，在垂类赛道也能堆集黏性高、复购率高的粉丝集体。即使是低粉素人买手，也能经过直播撬动高销量，从而吃到盈利。

比方母婴买手@四个娃组合日子，是两位杭州的二胎宝妈搭伙带娃，目前仅有6.9万粉丝。

她们在粉丝堆集到1000时开始开播做买手，经过每周三至四场的开播，在直播中发挥她们在养娃进程中所堆集的丰厚的关于儿童鞋服、玩具的专业知识，带着同理心种草并引荐品牌的产品。

在粉丝仅有5万时，她们的月带货GMV已经达到500万，是三个月前月销GMV的10倍。连其间一位宝妈的老公都辞职加入到了她们的买手团队。

即使不加入MCN团队或许大主播团队，也能凭借个人或许两三个人的小团队带来不错的作用。

还有，差异于当下比拼贱价、卷GMV、寻求日播的直播间，小红书直播风格共同，买手娓娓道来，给人传递一种“不必着急，看好了再下单”的感觉，顾客能够渐渐看，考虑好了之后理性决议计划。

许多小红书买手在交流中也认为，自己在直播时并没改变说话习气和语言习气，跟平时的个人风格是一致的。能够实在地做自己也是小红书吸引许多买手的重要要素。

许多外站的博主也纷繁来小红书寻觅更适合自己的直播风格和粉丝集体。一些原本在淘宝礼品单平台、微博、B站、抖快等渠道的中小博主，来到小红书后，不必再着重贱价，也不必刻意提高直播频率和直播话术，也能取得单场GMV百万乃至超千万的成果，乃至带火不少小众品牌。

而跟着小红书三赢买手生态不断滚动，小红书站内的买手也在不断开释潜力，得到职业跃升；潜在买手们也在不断被发掘出来。

我国直播电商礼品代发平台诞生于2016年，时至今日发展为一个近5万亿市场规模的工业，构成一片红海后，比较之前增速逐步放缓。

小红书用“买手+电商礼品代发平台”给行至拐点的直播电商礼品代发平台供给了具有差异化的新解法，发明了新的盈利，给品牌和创作者供给了更多新时机。

小红书的逆势兴起也预示着，直播电商礼品代发平台来到了一个以“人”为中心的年代，顾客站到了舞台正中央成为主角，他们不再是一个个被分析被解剖的个别，不再是置身场景外被零售商拿着统计数字去做比对的目标，而是一个个鲜活的参与者，诉说着他们的喜好、寻求。

传统的直播电商礼品代发平台主要围绕静态的产品做文章，怎样价格更低、销量更高，能拿过来细细地分析丈量。但到了以“人”为中心的后直播年代，人是改变的、流动的，无法被任何刻度标尺切开分化，这时候谁能经过更好的消费引导、互动把顾客的个性化需求找出来并满意，让信任、价值和交流更自由地流动，谁就能更简单锋芒毕露。