近日，董宇辉从东方甄选离任的音讯刷屏网络。此番“分手”并非无迹可寻，本年618期间，董宇辉出现在直播间的频率便大幅下降，且更多是以演讲者或抖音礼品网代发平台克己综艺节目的主持人身份露面。

不仅是董宇辉，头部主播的动态一直被群众所重视。从近年趋势来看，不少头部主播不约而同，或自动或被动淡出群众视线，直播频率持续下降。

直播电商礼品代发平台不景气了吗？

星图数据显现，本年618期间抖音礼品网代发平台、快手礼品单平台和点淘直播电商礼品代发平台出售额达2068亿元，增加12%。据《2023年我国直播电商礼品代发平台职业研究报告》，2023年我国直播电商礼品代发平台成交额为4.9万亿，增速35.2%，还未到达天花板。

既然职业仍处增加期，曾经的头部主播为何倾向“隐身”？直播电商礼品代发平台范畴新的增加点在哪儿？

头部主播“退潮”的背面

此番离任前，董宇辉就曾在节目中泄漏过，自己非常抵抗卖东西，没有真实享受过；李佳琦也曾直言找不到以前的作业状态；小杨哥、辛巴等头部主播都在直播间表明会削减直播……

职业倦怠，似乎是当时头部主播们共同面对的困境。

“咱们接触过不少主播，他们现在普遍觉得太累，干不动了，阅历了整个周期之后，也想过上稍微正常的日子。”艾媒咨询CEO兼首席分析师张毅对记者表明。

与此同时，品牌方、途径方对头部主播需求程度也在下降。只赚热烈不赚钱。这是不少上过超头直播间的品牌方的共同感受。

想要“上播”，品牌需支付昂扬的“坑位费”及佣钱。佣钱较好理解，是依据销量抽取必定比例的提成，不同品类的产品抽佣钱额不同。“坑位费”则是产品显露的费用，价格高低与主播名气、号召力直接挂钩。

“以咱们过往协作经验来看，头部主播专场费用大概在100万-300万，中腰部是50万-100万，佣钱大概是10%-20%左右。”雅鹿集团相关担任人表明。

“一场协作下来咱们毛利率大概在6%-8%。”该担任人进一步解释，除上述费用外还有许多隐形本钱，比方场地费用、人员薪酬、打包发货等等，因此实践净赢利更低。

“综合下来看，运营本钱很高，产品赢利被压降，品牌方挺难挣钱的。”该担任人说。

不仅如此，“全网最低价”往往是头部主播的核心竞争力，而这也将进一步挤占商家赢利空间。

“有的主播团队利用本身影响力，控价相当强势”“绝大多数品牌在主播面前都没有议价才能”“几场直播下来，看似销量飞涨，但赢利极低，乃至亏钱，不适合长线运营”多位业内人士如此表明。

一方面，品牌想削减对“头部主播”依靠；另一方面，顾客对头部主播的期待也大不如前。

“现在不太会专门蹲直播间了，感觉不如刚火那时候优惠了。”曾是某头部主播直播间常客的唐女士表明，这两年各家途径隔三岔五就有优惠活动，与直播间货品比较价差并不大。

头部主播所谓的“低价”不低，是不少顾客的实践感受。

“跟着直播电商礼品代发平台渗透率的提高，传统电商礼品代发平台途径对价格竞争力重视度的回归，头部主播的产品价格优势已不显着。”我国国际电子商务中心电商礼品代发平台首席专家、研究院院长李鸣涛表明。

“加之头部主播‘翻车事情’频发，主播背面的MCN组织关于依靠单一头部主播运营危险担忧的加大，都促进‘去头部化’成为直播电商礼品代发平台职业的重要趋势。”李鸣涛表明。

记者注意到，即使环境发生改变，头部主播们仍不愿简单放弃直播电商礼品代发平台这块“蛋糕”，“隐退”暗地的同时在寻求破局方法。比方着手布局自营品牌，削减对强势品牌方的货源依靠；再比方，尝试用矩阵化方法扶持助播，下降单一IP的危险。

商家的新挑选

就在主播们追求第二职业曲线的同时，品牌也纷繁将目光投向店肆自播。

“比较于达人（包括网红、明星、KOL等）直播，店播更灵敏一些，全体相对可控，更适合长线运营。”无忧传媒相关担任人表明。

这里的可控，一方面是指本钱——没有了佣钱、坑位费以及“最低价”的要求，全体支出大大下降；另一方面，则是品牌关于产品价格、直播内容等的自主可控性。

“店肆自播时，无论是从选品到上架节奏，仍是主播的话术等，都可自己掌握，全体更灵敏可控。”某品牌方担任人说，与头部主播协作时，哪怕前期定好的选品也可能会临时调整。

“对商家而言，店肆自播现阶段已不仅是带货角色。”携程研究院职业分析师王亚磊以为，它既是直接、高效的出售途径之一，同时也是商家品牌形象打造的重要方法。它能为商家沉积更多忠实用户，完成品效合一。

“直播间里沉积的数据还能直接反应到生产端，能够高效完成快反订单。”雅鹿集团相关担任人介绍，经销商拿到样衣在直播间测款大约一周能够出结果。依据测试出售数据，能当即反应工厂，辅导批量生产。

在“去头”趋势下，店播给了品牌一种新的挑选。近年来，越来越多品牌开端树立自己的直播间。

《2023年我国直播电商礼品代发平台职业研究报告》数据显现，2023年品牌商家店播占比为51.8%,初次超过达人直播占比。据淘宝礼品单代发网直播、小红书电商礼品代发平台公开数据显现，本年“618”，天猫礼品单平台共有50个店肆直播间成交额破亿，小红书“618”店播订单量为去年同期的9.4倍。不过，店播的兴起并不意味着品牌彻底“扔掉”头部主播。

“店播与达播并非相互对立。”张毅分析称，达播尽管确实压低商家赢利，但有着较高重视度，能起到较好的引流效果，能够理解为投钱做广告。而店播则承担了常态化的服务，也是对达播引流后的一种接受。”

“后续咱们也仍是会挑选持续与头部主播协作。主要仍是考虑到协作后所发生的辐射效果及长尾效应。与头部主播协作后，圈内也会有必定知名度，中腰部主播也会自动要求协作。”某品牌直播电商礼品代发平台担任人说。

寻觅新的增加点

无论是头部主播的“退潮”，仍是店播的兴起，背面更为深层次的原因在于职业逻辑发生了改变。

业内人士普遍以为，跟着直播电商礼品代发平台入局者变多，流量边沿效益递减。“比较去年，咱们品牌投流本钱涨了40%，但转换率却没变，有的产品乃至还降了。”据某品牌运营投放担任人称。

“直播电商礼品代发平台投流本钱不断高企，但用户转换率并没有相应的提高，必须要有新的流量来历。”李鸣涛表明。

热烈退去进入下半场，直播电商礼品代发平台的新流量来历在哪儿？途径将目光一致投向了“内容”。

经过输出优质内容，能够发现潜在需求和痛点，进一步挖掘“有需求而不自知”的消费意愿。

2023年底，阿里的内容电商礼品代发平台板块进一步交融——淘宝礼品单代发网直播和逛逛兼并建立内容电商礼品代发平台事业部，旨在进一步推进直播和短视频、图文等多种形式的内容与电商礼品代发平台的深度交融。

直播事务尚处成长阶段的京东，本年也着手加码内容布局。4月,京东宣告投入现金和流量补助扶持内容生态。“包含京东站内的直播、短视频等板块在内的内容生态被京东视为本年三大必赢之战之一。”据京东相关担任人泄漏。

抖音礼品网代发平台、快手礼品单平台两大途径也在近日相继宣告，推出微短剧扶持政策，期望经过现金补助+流量扶持等方法，激励组织和创作者制作更多高质量内容。

“无论是越来越多直播电商礼品代发平台企业开端做短剧、短视频等内容服务，仍是淘宝礼品单代发网等途径整合内部资源大力发展内容电商礼品代发平台，都反映了直播电商礼品代发平台希望借助提高内容质量发明新增加点的渴望。”李鸣涛分析称。

但关于该策略的有效性，张毅则持保留观点，“各家途径都有本身基因，想要在自己并不擅长的赛道上发力并不简单，只能说愿望很夸姣。”

张毅以为，从用户和品牌的角度来看，或许能够在新兴起的直播途径途径中寻觅增加点。“这背面的逻辑，其实仍是由于新途径能够提供更多时机，‘被看见’的可能性更大。”

尚未充分开发的海外电商礼品代发平台直播商场，也被业内人士看作新的“掘金点”。

“依托Tik Tok直播等途径，跨境直播电商礼品代发平台将在全球商场展现出新的我国品牌竞争力。”李鸣涛称。

依据艾媒咨询数据，2023年，我国跨境直播电商礼品代发平台商场估计规模为2845.8亿元，同比增加率高达155%；2025年，商场规模将达到8287亿元。

相较于日趋饱和的国内直播电商礼品代发平台商场，海外商场尚处蓝海。据克劳锐指数研究院的数据显现，去年国内接近30%的MCN组织开端触及出海，还有14.9%的组织正在筹备和张望。

不过也有业内人士以为，尽管当时海外商场空间较大，但不同商场特质与消费形式不尽相同，怎么应对水土不服将是当时要战胜的难题。